Η τέχνη της πώλησης είναι μια δύσκολη διαδικασία οποιοδήποτε κι αν είναι το προϊόν προς πώληση. > Το να είσαι πωλητής/τρια έχει καθορισμένα βήματα αλλά είναι δύσκολο να τα τηρείς γιατί κάθε φορά έχεις να κάνεις με έναν διαφορετικό άνθρωπο, με έναν ξεχωριστό χαρακτήρα. Οπότε μετράει πολύ η εμπειρία όχι των πωλήσεων όσο του τρόπου αναγνώρισης τύπου πελάτη. Επίσης, σημαντικό ρόλο παίζει τι πουλάς (προϊόν) και ποιά είναι η έδρα σου (μπουτίκ/πολυκατάστημα). > Ας συγκντρωθούμε σε πώληση ρούχων /υποδημάτων. > Ανάλογα λοιπόν από τον χώρο και το προϊόν κατευθύνεις και την ψυχολογία του πελάτη. Διαφορετικά θα συμπεριφερθείς σε κάποιον που στοχεύει σε luxury brands (μάρκες πολυτελείας) και διαφορετικά σε κάποιον που θέλει να καλύψει περισσότερο χώρο στην ντουλάπα του με όσο γίνεται λιγότερα χρήματα. Επίσης όσον αφορά την ψυχολογία του πελάτη, αυτή διαμμορφώνεται από διάφορους πααράγοντες. Δεν θα πουλήσεις το ίδιο εύκολα σε έναν άντρα ο οποίος "κουβαλήθηκε" από την σύζυγό του. Έχει τα νεύρα και την βιασύνη του ενάντια σε έναν πωλητή/τρια. Σε ένα ζευγάρι πρόθυμο να ψωνίσει σε ένα αντρικό τμήμα, αυτός που κινεί τα νήματα, είναι η γυναίκα. Άρα πρέπει πρώτα να πείσεις εκείνη ή έστω να πηγαίνεις με τα νερά της για να καταφέρεις πώληση χωρίς να την θίξεις στο ότι εκείνη δεν ξέρει τι ταιριάζει στον σύντροφό της. Ο ανταγωνισμός στην αγορά είναι τεράστιος! > Με πηγή ένα άρθρο του Best News θα μιλήσω πρώτα για την πώληση των luxury brands σε μπουτίκ. > Σε τέτοια σημεία πώλησης η εταιρία ψάχνει ανθρώπινο δυναμικό που στην πώληση θα είναι "σκληροί" ή ακόμη και αγενείς γιατί στοχεύουν σε πελάτες μιας "υψηλής" κοινωνίας ή έστω σε πελάτες που έχουν την αντίληψη ότι ένα διάσημο, πολυτελείας brand είναι αυτό που αντιπροσωπεύει την κοινωνική τους καταγωγή. > Είναι καθαρά θέμα ψυχολογίας. Όταν δίνεις ένα μη ξεκάθαρο "σήμα" σε έναν πελάτη αυστηρών κριτηρίων ότι δεν τον έχεις "ικανό" να αγοράσει κάτι πολυτελείας τότε τον "χτυπάς" στον εγωϊσμό του και τελικά τον ωθείς να αγοράσει το "μη προσιτό" προϊόν για να σου αποδείξει ότι τον εκτίμησες λάθος. > Σε ένα πολυκατάστημα η τέχνη της πώλησης βασίζεται σε έναν άλλο τρόπο προσέγγισης,πιο μονόδρομο. Είσαι ευγενικός, αισιόδοξος, ενθουσιώδης. Τα βήματα είναι προκαθορισμένα. > Προσεγγίζεις τον πελάτη: τον χαιρετάς και του δείχνεις ότι σε ότι χρειαστεί είσαι εκεί. Διερευνείς τις ανάγκες του: κάνεις ερωτήσεις ανοιχτού τύπου. Λέγοντας ερωτήσεις ανοιχτού τύπου εννοώ ερωτήσεις που ο άλλος για να απαντήσει θα πρέπει να κάνει διάλογο κι όχι να απαντάει μονολεκτικά όπως ναι, όχι . Παρουσιάζεις τα προϊόντα σου: δείχνεις την ποικιλία που έχεις σε παντελόνια πχ κι όχι ένα μόνο παντελόνι. Είσαι σε θέση να χειριστείς αντιδράσεις:αν ένας πελάτης παραπονεθεί για την τιμή πχ εσύ πρέπει να διαφημίσεις το προϊόν με βάση την ποιότητα. Κάνεις selling up: παρακινείς τον πελάτη και διατηρείς το ενδιαφέρον του δείχνοντάς του πιθανούς συνδυασμούς και τέλος κλείσιμο πώλησης:φτάνεις στο ταμείο και τον ευχαριστείς, του λες μεγειά και του εύχεσαι ένα καλό απόγευμα, καλό μεσημέρι,καλό Σαββατοκύριακο,ανάλογα τον χρόνο. > Σε όλα αυτά, σε οποιαδήποτε έδρα και να "παίζεις" για την επιτυχία τα βασικά συστατικά είναι η εμπειρία του πωλητή, η ικανότητα της επικοινωνίας, η ποιότητα της σχέσης, η επένδυση στη σχέση. > Αν με ρωτούσατε, όλα αυτά δεν είναι αρκετά. Είναι απλά η βασική ιδέα. Η πειθώ έχει πολλά παρακλάδια και η ανάλυσή τους χρειάζεται τόμο κι όχι άρθρο. > Εξοπλιστείτε με υπομονή και καλές πωλήσεις!
